Importancia de la Estrategia Comercial

adminMarketing y ventas, Blog ON3 weeks ago417 Views

Conversión de ventas: transformar el interés en resultados

Generar alcance, atraer visitas o aumentar la interacción son una parte del Funnel de Ventas, pero el verdadero éxito de una estrategia comercial se mide por su capacidad de convertir oportunidades en clientes recurrentes.

La conversión de ventas consiste en diseñar cada punto de contacto para guiar al cliente hacia una acción concreta, ya sea una solicitud de información cotización, un registro, una compra o una recompra.

Cada campaña, publicación, correo electrónico o anuncio debe responder a una pregunta fundamental: ¿qué se quiere que haga el cliente después de ver este mensaje?

Teniendo claro el objetivo, es más fácil desarrollar una estrategia comercial y los materiales gráficos o audiovisuales para generar las conversiones deseadas, como:

Interactuar.
Completar un formulario.
Descargar un recurso.
Participar en alguna dinámica.
Responder a una encuesta.
Solicitar una cotización.
Agendar una reunión o una demostración.
Recordar concretar la compra.
Realizar una compra.

Todo este proceso debe ser un trabajo realizado entre el equipo de marketing y ventas.

Las llamadas a la acción (CTA) son uno de los elementos más importantes dentro de un mensaje o anuncio. Un CTA claro orienta al usuario sobre el siguiente paso y facilita el avance dentro del embudo de ventas.

Si se desea que conozca el producto, proporcionar información de valor, si el objetivo es generar confianza o validación, mostrar casos de éxito o invitar a visitar el sitio web, si se desea enganchar, reglarle contenido útil relacionado a la marca y si se desea concretar una venta, hay que decirlo claro, con una oferta, destacando las bondades del producto o regalando algo adicional por la compra.

El consumidor agradece que los mensaje claros y directos, sin tanto adorno ni creatividad incomprensible, así que si se quiere tener un buen porcentaje de conversión, la llamada a la acción es clave.

Medir, optimizar y mejorar continuamente

La conversión de ventas no depende solamente de la intuición o la habilidad del equipo comercial, el análisis de datos es su brújula.

Medir indicadores como el alcance, porcentaje de interacción, porcentaje de engagement, volumen de captación de leads o contactos efectivos, la tasa de conversión y sobre todo el rendimiento de cada canal, permite identificar oportunidades de mejora, potencializar las acciones que están teniendo buenos resultados y optimizar la inversión en medios.

Las empresas que toman decisiones basadas en datos logran procesos de venta más eficientes, aprovechan mejor sus recursos y aumentan el retorno de su inversión.

Una estrategia comercial efectiva no termina cuando se concreta una venta, este es el comienzo de una relación de larga duración que determinará el Life Time Value o Tiempo de Vida de un Cliente y la frecuencia de compra, razón por la que es fundamental tener un Funnel Comercial bien estructurado e implementarlo de la mano con el equipo de Marketing o la agencia de publicidad, de lo contrario se vuelve muy caro la captación de cada nuevo cliente.